บ้านหมากม่วง กับโควิด-19

บ้านหมากม่วงและกลยุทธ์ยามคับขันสุดสร้างสรรค์เพื่อรับมือโควิด 19  

เขาใหญ่เป็นอีกหนึ่งสถานที่ท่องเที่ยวซึ่งได้รับความนิยมจากทั้งคนไทยและชาวต่างชาติ เพราะทั้งธรรมชาติที่อุดมสมบูรณ์ สะดวกสบาย ใกล้เมืองกรุง อีกทั้งยังเป็นแหล่งผลิตผลผลิตทางการเกษตรแหล่งใหญ่อีกแห่งหนึ่ง

แน่นอนว่า การท่องเที่ยวกลายมาเป็นกระบวนการสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ขับเคลื่อนพื้นที่นี้ นักท่องเที่ยวที่แห่แหน ผู้คนท้องถิ่นที่ใช้ชีวิตอย่างปกติด้วยเม็ดเงินที่ไหลเวียน เมื่อต้องพบกับวิกฤติโควิด 19 ทุกสิ่งทุกอย่างก็มอดไหม้ เหมือนไฟที่ ลุกลามแบบไม่มีวันดับ

“ตอนที่ปีที่แล้ว จริงๆ เพราะเรายังไม่รู้จักว่าสถานการณ์มันจะเลวร้ายได้ขนาดไหน เรารู้ข่าวแรกๆ ช่วงกุมภา ยังไม่ได้รู้สึกว่าจะกระทบอะไรกับเรามากขนาดนั้น ไม่ได้มีการเตรียมตัว เพราะเราไม่รู้ว่าโลกที่เกิดจากโควิดมันจะเปลี่ยนไปแค่ไหน แต่ถึงจะรู้ก่อน อาชีพอย่างเราก็เตรียมตัวอะไรได้ไม่มากอยู่แล้ว เพราะผลผลิตมันถูกเตรียมล่วงหน้ามาก่อนหน้านั้น 6 – 7 เดือนอยู่แล้ว ดังนั้นมันก็เลยไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็รับสภาพไป”

แนน วราภรณ์ มงคลแพทย์ เจ้าของแบรนด์บ้านหมากม่วง ร้านที่เป็นเสมือนหนึ่งศูนย์วิจัยตลาด สำหรับสวนมะม่วงขนาด 250 ไร่ของครอบครัว ที่ทำธุรกิจมายาวนานกว่า 30 ปี เล่าให้เราฟังถึงการเผชิญวิกฤติโรคระบาด

“แต่แนนไม่ได้มีแค่ส่วนของฟาร์ม ยังมีธุรกิจท่องเที่ยวที่เป็นร้านค้าปลีกด้วย ซึ่งในตรงนั้นมันเห็นผลกระทบชัดเจน อย่างในฟาร์ม มะม่วงก็ยังอยู่บนต้น แต่หน้าร้านพอเริ่มมีการระบาดหนัก ช่วงปลายมีนา เริ่มมีการสั่งห้ามไม่ให้มีการนั่งทานที่ร้าน ห้ามเดินทางไปมาระหว่างจังหวัด คือมันเห็นชัดเจนมากว่า ปกติหน้าร้านจะต้องมีลูกค้าเฉลี่ยประมาณ 2,000 คนต่อสัปดาห์ หรือเสาร์อาทิตย์จะต้องมี 150 บิลต่อวันขั้นต่ำ พอประกาศหยุด จาก 150 บิล เหลือ 10 บิล มันเห็นชัดเจนมากเลยว่ามันเกิดขึ้นแล้วและเราต้องหาทางไปต่อ”

>>> ไฟมาป่าหมด

หลายคนอาจเคยคิดว่าการทำเกษตรกรรม เป็นเรื่องทั่วๆ ไปที่ใครๆ ในบ้านเราก็ทำ เป็นเสมือนหนึ่งในอาชีพหลักของคนไทยด้วยซ้ำ แต่เมื่อเรามองในมุมของธุรกิจเกษตรบนพื้นที่ 250 ไร่ ยังไม่นับผู้คนที่อยู่เบื้องหลัง เกษตรกรในฟาร์ม พนักงานออฟฟิศอีกไม่รู้กี่สิบกี่ร้อยคน ที่คอยขับเคลื่อนผลผลิตมะม่วงเป็นหมื่น เป็นแสนลูกต่อปี การวางแผนผลผลิตล่วงหน้ากันเป็นแรมปี กับการต้องเผชิญเหตุการณ์วิกฤติใหญ่ที่สุดครั้งหนึ่งของโลกใบนี้ เป็นเหมือนการเผชิญปัญหาที่ไม่มีวันสิ้นสุด

“เขาใหญ่ที่เป็นเมืองท่องเที่ยวแต่ไม่มีรถวิ่ง ไม่มีนักท่องเที่ยว คนมีความหวาดกลัวต่อโรคระบาด ลูกค้ากลุ่มหลักที่เป็นคนกรุงเทพที่มีบ้านพักตากอากาศอยู่ที่นี่ก็หายไปอยู่แล้ว อีกส่วนที่กระทบตามมา พอเข้าเดือนเมษายน ช่วงที่ไม่มีการให้เข้านั่ง มันตรงกับฤดูกาลของมะม่วงพอดี เป็นจังหวะนรกที่มันทำอะไรไม่ได้แล้ว เพราะมะม่วงมันถูกเตรียมการมาเพื่อจะขายในเดือนเมษายนและพฤษภาคม เราเตรียมมะม่วงมาเพื่อจะใช้จัดกิจกรรมของที่ฟาร์ม ซึ่งทุกอย่างถูกวางแผนล่วงหน้ามาว่าจะขายมะม่วง ห้าถึงหกหมื่นลูกภายในหนึ่งเดือน เป็นเดือนที่ต้องการคนหน้าร้านเพราะถ้าเราขายส่งตลาด ราคามันจะถูกมาก แต่ถ้าเราทำผ่านช่องทางของเราเองเราก็จะกำหนดราคาเองได้ เราก็จะได้ราคาดีกว่า 2 – 3 เท่า”

“เราก็จัดงานไม่ได้ แล้วตลาดมะม่วงในประเทศเดือนเมษายนมันก็ตายอยู่แล้ว เพราะมันเป็นมะม่วงในฤดูกาล มันก็ราคาถูกมากไม่ได้ครอบคลุมต้นทุน ก็เลยต้องพยายามตั้งสติในระดับแรก เรามีอะไรอยู่ในมือบ้าง ณ จุดนั้นพยายามกลับมารู้จักตัวเองก่อนว่าเรามีอะไรในมือที่จะต่อสู้กับวิกฤติตรงนี้ได้บ้าง”

>>> มะม่วงต้นนี้เป็นของคุณ

ย้อนไปในปี 2563 หลังจากเจอเข้ากับสถานการณ์อันยากลำบาก ผลผลิตมะม่วงหกหมื่นลูก กับการระบาดของโควิดระลอกที่ 1 กิจกรรมสวนประจำปีที่เตรียมมาตลอดหลายเดือนก่อนหน้าก็จัดไม่ได้ เข้านั่งทานในร้านก็ไม่สามารถทำได้ ต่อให้ทำได้ก็ไม่มีใครเดินทางเป็นปกติสุขแบบเดิม บ้านหมากม่วงจึงปรับกลยุทธ์อย่างเร่งด่วนเพื่อรับมือกับสถานการณ์คับขันที่เกิดขึ้นอย่างไม่ทันตั้งตัว

“อย่างโมเดลในปีแรก เราทำขายผลผลิตแบบเหมาต้น เพราะผลผลิต 5 6 หมื่นลูกมันต้องเคลียร์ให้หมด เพราะตอนนั้นเราไม่สามารถเอามะม่วงไปทำอะไรอื่นๆ ได้เลย เรามีทางเลือกเดียวคือการขายปลีก การเก็บมะม่วงมาหนึ่งครั้งก็จะมีลูกใหญ่ ลูกเล็ก สวยบ้าง ไม่สวยบ้าง เราให้ลูกค้ารู้ไปเลยว่าคุณพึงพอใจที่จะเหมาต้นของเราไป ก็โอเค ทำให้ผลตอบรับมันดีมาก ยอดเคลียร์ต่อ 1 ออร์เดอร์มันได้ 40 – 50 ลูก การไปถึงเป้าหมายมันค่อนข้างเร็วและทุกคนก็เข้าใจว่ามะม่วงในหนึ่งต้นจะมีคุณภาพที่คละกัน เราก็เลยเคลียของได้มากถึง 80% แทบไม่มีเปอร์เซ็นต์ของการเหลือทิ้งที่จะต้องไปจัดการต่อ”

>>> ศาสตร์และศิลป์ของการปรับตัว

“หลังจากนั้นพอเริ่มควบคุมสถานการณ์ได้ จำได้ว่าเริ่มเปิดให้นั่งทานวันที่ 3 พฤษภาคม คนก็มีความอัดอั้น ทราฟฟิคร้านก็กลับมาเป็นแบบปกติเลยภายในเดือนนั้นเลย อาจจะเป็นเพราะความเป็นเขาใหญ่ ที่อยู่ใกล้กรุงเทพเลยสามารถกลับมาได้เร็วกว่า เป็นโชคดีที่แนนอยู่ที่นี่”

“พอเริ่มฟื้นได้เร็วเราก็นำพนักงานกลับมาทำงานเต็มรูปแบบแล้วก็ทำงานฟาร์มต่อปกติเลย ปกติลูกค้าของบ้านหมากม่วงเป็นคนสิงคโปร์และมาเลเซีย แต่พอเจอโควิดลูกค้าหายไป 100% อยู่แล้ว แต่มีการท่องเที่ยวของคนไทยเข้ามาแทน เราก็เลยร่วมงานกับการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทยด้วย สมาคมการท่องเที่ยวที่เขาใหญ่ด้วย ก็เลยทำให้เรายังมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นทั้งนักท่องเที่ยวทั่วไป ทั้งสายเช็คอินกินเที่ยว ทั้งกลุ่มศึกษาดูงาน แล้วก็มีกลุ่มลูกค้าบริษัทจัดทัวร์ เราก็ออกแบบสินค้าเพื่อมารองรับลูกค้ากลุ่มนี้ มันก็เลยสามารถทำให้เราดำเนินธุรกิจทุกอย่างต่อมาได้ แม้ว่าจะไม่มีลูกค้ามาเลเซียและสิงคโปร์เหมือนเดิม ยอดการใช้จ่ายต่อคนอาจไม่ได้เหมือนกับลูกค้าต่างประเทศ แต่ก็ถือว่าทำให้ธุรกิจอยู่ได้”

>>> การลุกโชนของถ่านไฟเก่า

หลังจากสถานการณ์มีทีท่าจะกลับมาดีขึ้น พอเข้าปี 2564 ในช่วงเวลาที่ผู้คนเริ่มกลับมาใช้ชีวิตแบบ New Normal กลับกลายเป็นว่าสถานการณ์การระบาดแย่ลงยิ่งกว่าเดิม ซึ่งผลกระทบที่บ้านหมากม่วงต้องเผชิญ คือเหตุการณ์เดิมๆ ที่เกิดขึ้นมาอีกครั้ง

“มาเริ่มโควิดระลอกที่ 3 เกิดขึ้นจังหวะช่วงเวลาเดิมเหมือนปีที่แล้ว ก็ต้องสู้แบบเดิม มาขายออนไลน์เพราะหน้าร้านไม่มีแขกเลย วันธรรมดาขายได้วันละ 5 บิล เสาร์อาทิตย์ขายได้วันละ 20 บิล เราก็จะเห็นได้ชัดเจนว่าคนลดน้อยถอยลงไป ผลผลิตปีที่แล้วเรามีของหกหมื่นลูก แต่ปีนี้เรามีหนึ่งแสนลูก เลยต้องกลับมาตั้งสติและดูว่าเราสามารถทำอะไรได้บ้าง”

“บทบาทของบ้านหมากม่วง เราเป็นเหมือนคนที่คอยสร้างคุณค่าของแบรนด์ เราจำเป็นต้องมองเห็นว่า ณ จุดๆ นี้มะม่วงที่เรามีจะเอาไปทำอะไรได้บ้าง ถึงจะสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้ หรืออย่างน้อยเราดูบัญชีต้นทุนของเราแล้วว่าลงทุนไปเท่าไร ทำอย่างไรบัญชีฟาร์มถึงจะไม่ขาดทุน ณ จุดนี้ที่เรามีแตกต่างจากคนอื่นและสามารถต่อสู้ในตลาดได้ คือความแตกต่าง และความคิดสร้างสรรค์ที่จะสร้างอะไรใหม่ๆ เราต้องโฟกัสทั้งสองอย่าง คือ ความต้องการของผู้บริโภคกับฟาร์มเอง”

>>> สามสิบบาทรักษาทุกลูก

สิ่งที่บ้านหมากม่วงทำ ในฐานะการเป็นผู้สร้างคุณค่าให้กับทั้งฟาร์มมะม่วงและผู้บริโภคในการรับมือกับวิกฤติ คือปรับกลยุทธ์อย่างฉับพลัน โดยการแบ่งสัดส่วนกลุ่มลูกค้าและจัดรูปแบบสินค้าให้เหมาะตามสภาพการณ์ที่เกิดขึ้น

“แคมเปญ 30 บาทรักษาทุกลูก มันเกิดจากการที่เรามีมะม่วงเป็นแสนลูก ด้วยคุณภาพลูกที่มี เราคิดว่าเราไม่สามารถทำเหมาต้นแบบปีที่แล้วได้ เนื่องจากของในฟาร์มเป็นแบบสวยคือสวยไปเลย แย่คือแย่ไปเลย รุ่นที่แย่คือรุ่นที่ห่อไม่ทัน รุ่นที่ดีคือรุ่นที่ห่อทัน ดังนั้นสิ่งที่ต้องจัดการในปีนี้คือเอาของสวยทำเป็นขายปลีกให้หมด แล้วก็ของที่คัดออกก็เอาเข้าโรงงานแปรรูปให้หมด”

“โมเดลปีนี้หลังจากที่ดูตลาดแล้วว่าทุกคนใช้จ่ายน้อยลง เราก็เลยลองปรับมาเป็นบรรจุภัณฑ์ให้เล็กลงดูเพื่อที่จะขายให้กับลูกค้าที่มีจำนวนมากขึ้น ถ้าอย่างปีที่แล้วเราเคลียร์ 50,000 ลูกใช้ลูกค้า 200 คน ปีนี้พอบรรจุภัณฑ์มันเล็กลง คนซื้อมะม่วงแค่ 6 ลูก 12 ลูก มันก็เลยเคลียร์ได้ต่อบิลน้อยลง ต้องใช้ลูกค้าถึง 500 – 1,000 คนเพื่อให้ไปถึงตัวเลขเดียวกัน แต่เราก็คิดว่ามันก็เหมาะกับช่วงเศรษฐกิจแบบนี้ เพราะคงมีหลายๆ บ้านที่อยากจะทานแต่ซื้อแบบเหมาต้นไม่ได้ เราเลยทำบรรจุภัณฑ์ทั้งแบบเล็กๆ และบรรจุภัณฑ์สำหรับคนที่ต้องการซื้อเยอะเพื่อที่จะได้ตอบโจทย์ทั้งสองกลุ่ม ก็เป็นแคมเปญที่ถ้าเราหักลบแล้วก็ยังขายได้ในราคากิโลกรัมละ 50 บาท ถือว่าดีมากกว่าที่จะขนเข้าตลาดขายส่ง เพราะสภาพคล่องในตลาดขายส่งมันแย่จริงๆ สำหรับปีนี้”

“มันเป็นการเข้ากันอย่างดีระหว่างวิธีการทำการตลาดกับการรับรู้ของลูกค้า และความต้องการของฟาร์มที่อยากจะเคลียร์ของในทุกคุณภาพไปในทีเดียวในราคาขายปลีก ซึ่งสภาพตลาด ณ ตอนนั้น ถ้าเราขนเข้าตลาดสี่มุมเมือง ยังไงเราก็ได้แค่กิโลกรัมละ 25 – 30 บาท ในคุณภาพลูกใหญ่ที่สุดเท่านั้น แต่ตอนนั้นเราสามารถขายแบบลังรวมเราขายได้ในราคา 55 บาท ซึ่งถือว่าทำให้ครอบคลุมบัญชีฟาร์มไม่ให้ตัวแดงและมีกำไรต่ออีกนิดหน่อย”

>>> จากด้อยค่าสู่มีค่า

ด้วยความที่ผู้บริโภครู้จักมะม่วงและมีความคาดหวังที่แตกต่างกัน สำหรับคนทั่วไปมะม่วงที่ดีต้องมีลักษณะลูกสวยงาม ผลใหญ่ อ้วนกลม ส่วนรสชาติจะเป็นอย่างไร เป็นเรื่องที่มาทีหลัง จุดน้ำตาลบนผิว ซึ่งจริงๆ เกิดจากการสะสมแป้งเพื่อเปลี่ยนเป็นความหวานตามธรรมชาติ หรือลายเพลี้ยไฟซึ่งจริงๆ ไม่มีผลต่อรสชาติ จุดด่างพร้อยเหล่านี้ทำให้มะม่วงที่ฟาร์มตั้งใจดูแลมาเป็นอย่างดีถูกด้อยค่า ด้วยเหตุนี้บ้านหมากม่วงจึงเข้ามาสร้างคุณค่ากลับคืนสู่ผลผลิตในอีกรูปแบบหนึ่ง

“สำหรับแนน คิดว่าเรื่องบางอย่างก็ควรสร้างความเข้าใจให้ลูกค้า เพราะความเข้าใจผิดบางอย่างก็ทำให้เขาพลาด ที่จะได้ทานมะม่วงอร่อย อย่างมะม่วงปีนี้ที่เราปล่อยไว้จนแก่จัดมาก เพื่อที่จะสร้างปริมาณแป้งให้มันสูงเพื่อให้เวลามันเปลี่ยนไปเป็นน้ำตาลมะม่วงจะได้หวานจัด ส่วนที่เหลือสุกคาต้น ผิวลายแก่จัดที่ผู้บริโภคไม่เข้าใจ เราก็ขนเข้าโรงงานทั้งหมด เพราะถ้าเราขนเข้าตลาดขายส่งจะได้ราคาไม่เกินกิโลละ 5 บาท เราเอาเข้าโรงงานไปทำมะม่วงฟรีซดรายหมดเลย เพื่อพยายามทำมูลค่าเพิ่มให้เกิดจากมะม่วงกิโลกรัมละ 5 บาทให้กลายเป็นมะม่วงกิโลกรัมละ 250”

>>> บ้านของมะม่วงที่มีค่ามากกว่าแค่ของกิน

คุณค่าการมีอยู่ของบ้านหมากม่วง นอกจากเรื่องการรับมือกับปัญหาวิกฤติโรคระบาด ช่วยแก้ปัญหาให้กับฟาร์มมะม่วงของครอบครัวแล้ว การเปลี่ยนจากรูปแบบเกษตรกรรมเพื่อการขายส่ง ที่มองมะม่วงเป็นสินค้าเพียงอย่างเดียว แล้วกลับมาสร้างคุณค่าส่งตรงถึงผู้บริโภคอย่างเข้าใจตัวเอง เป็นอีกส่วนสำคัญที่ช่วยให้บ้านหมากม่วง ภาคภูมิใจและมีพลังใจที่จะก้าวผ่านวิกฤติในครั้งนี้

“จากเมื่อก่อนที่เราขายส่ง 100% เราไม่เคยรู้ว่าใครมีมุมมองต่อมะม่วงของเราอย่างไร สองสามปีที่ผ่านมา เราปลอกมะม่วงของเราเป็นแสนๆ ลูก ทำให้เรารู้จักมะม่วงของเราดียิ่งกว่าที่เคยทำมาตลอดสามสิบปี เพราะตลอดเวลาที่เราทำแบบขายส่ง มันไม่เคยทำให้เรารู้จักมะม่วงของตัวเอง บ้านหมากม่วงทำให้เราได้ทำการวิเคราะห์ว่ามีปัญหาอย่างไร หน้าร้านทำหน้าที่ส่งรายงานไปให้ฟาร์ม เพื่อให้ฟาร์มได้นำไปแก้ปัญหาต่อ กลายเป็นว่ารายงานจากหน้าร้านเป็นส่วนสำคัญมากในการทำวิจัยฟาร์ม”

“สิ่งที่เราพยายามจะทำ คือเราทำมะม่วงให้มีคุณภาพมากกว่าแค่ทำสวนอย่างเดียว ยิ่งมันมีข้อมูลจากหน้าร้านมากขึ้น ยิ่งทำให้เรากลับไปพัฒนาในฟาร์มมากขึ้น ยิ่งในสภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลงและทำเกษตรยากขึ้นในทุกวัน เรารู้จักวางแผน เริ่มวางระบบในฟาร์มใหม่ เพื่อกลับไปพัฒนามะม่วงที่เป็นคุณภาพของผลผลิต และสร้างมูลค่าเพิ่ม เป็นการเอื้อกันระหว่างหน้าร้านกับฝ่ายฟาร์มเพื่อเกิดประโยชน์สูงสุดต่อผู้บริโภค”

“การที่เราทำร้านมันทำให้เราได้เจอกับลูกค้าตรงๆ แล้วเวลาที่มันมีผลตอบรับจากลูกค้า ที่มะม่วงเรามันทำหน้าที่มากกว่าการเป็นของกิน มีคนมาศึกษาดูงาน มีคนมาขอความรู้พ่อ มีคนมาบอกว่ามะม่วงของพ่ออร่อยจังเลย พ่อทำอย่างไร สิ่งเหล่านี้ที่ทำให้เราเห็นว่า มะม่วงมันเป็นอะไรมากกว่าแค่ของกิน มันทำให้เรารู้สึกว่า แค่นี้ก็เป็นความหมายของการกลับมาทำตรงนี้ ถ้าจะพูดถึงแบบมีความสุขยิ้มร่าทุกวันที่ได้ตื่นมาทำงาน จะบอกมีความสุขทุกวันมันก็คงโกหก แต่ถ้าถามว่าเรามีความสุขกับการอยู่ตรงนี้ไหม มันไม่เคยมีคำพูดว่าเราไม่อยากอยู่ตรงนี้ ตั้งแต่ที่เรารู้สึกว่ามันเป็นความหมายของชีวิตเรา เราเชื่ออย่างสุดหัวใจว่าเราสร้างบ้านหมากม่วงขึ้นมาเพื่อเป็นฟันเฟืองเพื่อรักษาอาชีพของพ่อให้อยู่ต่อไปได้”

ในทุกๆ ธุรกิจล้วนแต่มีความยากลำบาก แบรนด์เล็ก ใหญ่ ล้วนต้องปรับตัวเพื่ออีกไม่รู้กี่ชีวิตที่อยู่เบื้องหลัง เราได้เห็นการพยายามแก้ไขสถานการณ์อย่างเร่งด่วนพร้อมๆ ไปกับการตลาดอย่างสร้างสรรค์ในทุกอย่างก้าวของบ้านหมากม่วง

จนแล้วจนรอด ในวันที่เราทุกคนต่างรับรู้ได้ถึงความยากลำบากในการทำมาหากิน บ้านหมากม่วงก็ยังสู้ยิบตากับมะม่วงกว่าแสนลูก ที่พวกเขาไม่สามารถสั่งหยุดต้นมะม่วงไม่ให้ผลิดอกออกผลได้จนได้ผลลัพธ์ที่นำพาธุรกิจอยู่รอดได้ในสถานการณ์โควิด

สิ่งที่เราได้เรียนรู้จากเรื่องนี้คือ กลยุทธ์ยามคับขันที่สามารถนำออกมาใช้ได้อย่างทันท่วงที ซึ่งเกิดจากความเข้าใจธุรกิจที่ทำอยู่อย่างเพียงพอ เป็นศาสตร์และศิลป์ของการทำมาหากินให้เดินหน้าต่อได้ ไม่ว่าจะเจอมรสุมอะไรก็ตาม

:::

พอแล้วดี The Creator : แนน – วราภรณ์ มงคลแพทย์

ธุรกิจ : บ้านหมากม่วง